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差别墟市名望企业的竞赛计谋

  

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  阵地防御:企业在目前的经营领域周围设防,采取措施,修筑工事,以防止竞争者的攻击。 市场领导者保护市场占有率的最佳策略是以攻为守。随着市场竞争的加剧,很多市场领导者在保护市场占有率时采用了一系列军事作战原则: 攻击市场领导者:必须认真调查研究,特别是领导者的薄弱环节和失误的地方 。 不与主要企业发生冲突,而是专门寻找那些被大企业忽视或放弃的细分市场,并专门为之提供服务,往往可以收到较好的效果。 这种战略的核心在于能够发现既安全又能获利的细分市场,一般必须具备以下条件: 如果一种产品的市场需求量可以扩大,那么就应该把目光投向这里,而且应该明白受益最大的还是市场领导者。 包围进攻:包括正面、侧翼和背面,采取突然袭击的方式争取对手 的大片市场阵地(前提是拥有比竞争对手更丰富的资源)。 迂回进攻:这是一种间接进攻的方法(发展与对手无关的产品,实行产品多元化;将现有产品打入 新市场,实行市场多元化;开发新技术和新产品,以替代现有产品)。 在产品方面:可以从事某种产品生产的某一工序,或专门生产某种规格的产品,专门提供某一类产品,专门生产经营某一质量和价格的产品,专门提供某一种或某几种服务等。 小企业在选择细分市场时,一般都尽量选择两个或两个以上的有利位置,以减少风险,并获取利润。 在顾客方面:可以按照最终使用者实行专业化。如,按照顾客规模专业化,按照特定顾客专业化,按照客户订单专业化,按照特定地区专业化等。 并非所有居于次要地位者都会选择进攻领导者,很多情况下往往会两败俱伤。市场跟随者为了保持现有顾客和争取新顾客,必须寻找一条自我成长的道路。 反攻防御:当做了上述防御后仍然受到威胁,就要采用反攻性策略,攻击入侵者的主要市场阵地。 开辟产品的新用途:美国杜邦公司就是通过不断开发尼龙的新用途而实现市场扩张的。 游击进攻:在不同地区向竞争对手发起时断时续的、小规模的攻击,目的在于干扰对方,以使自己能长期立足。 也可以根据自己的条件选择制定一个整体策略组合,构筑一个 “挑战工程” 以改善自己的市场地位。公邦法诠释企业资产不属于, 紧密跟随:企业在各个市场及其市场营销组合策略上尽量模仿领导者(表面上看似乎是挑战者,但它一般从根本上不侵犯领导者,所以也称为寄生者)。 对于市场挑战者来说,其战略目标通常是提高市场占有率(因为提高市场占有率就可以提高投资收益率)。 收缩防御:当全面防御不能奏效时,就必须收缩战线,实行重点防御,放弃一些疲软的市场阵地。 有选择地跟随:某些方面模仿竞争者,某些方面独自行动,所以并不被动,甚至更能赚钱。 市场占有率的提高不是在任何情况下都能增加投资收益率。因此,必须考虑以下因素: 正面进攻:就是攻击竞争者的长处而不是短处,这是一种短兵相接的战斗。成功与否取决于挑战者能否在产品、分销、广告等方面超过竞争者,或通过降低成本,用低价格向竞争对手发起攻击(相对来说 ,后者比前者更有把握)。 侧翼进攻:即向竞争对手经营不善的地区(包括国内或国外)发起攻击;或抓住竞争对手尚无产品供应的市场缺口,迅速填补。 攻击当地的小企业:这些小企业经营不善、资金短缺,可以想办法争取他们的顾客,甚至吞并以扩大自己的实力。 在渠道方面:专门服务于某一分销渠道。如,专门生产适合于超级市场销售的产品。 攻击旗鼓相当者:可选择那些经营不善、资金不足,或发生亏损的企业作为进攻的目标,设法争取他们的市场份额。

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